「2019年美容室経営動向」サロン様にアドバイスさせて頂いている事柄②　2/3

6.値引きをしたキャンペーンを控え、技術力やお店の長所を最大限表面に打ち出したキャンペーンをするべき。

「1.新規客集客の前に失客・再来客対策強化」を一番最初に記載させていただきましたが、再来に対する強化が揃ったらやはり新規客の集客をしないといけません。そうしなければ、冒頭に申し上げた通り、自然失客数　6～7％　（地域によっては9％～10%）が補足できません。客数は減少をたどります。そうなると無理な客単価アップを図りがちになります。きちんとした高単価になる仕掛けを行えばよいのですが、むやみやたらに高単価の施術をお勧めしたり、料金も最終的に高くなるだけではお客様が余計離れてしまいかえって事態は余計悪くなります。されど良くある「新規50％OFF」などと言った集客はやめましょう。お得感を持たせる程度で集客しないと後が続かないし、安くないと来ないという現象が起きます。よく考えたらわかりますが、今の時代は安さを求めたらネットで検索すればすぐ探せます。安さを求めているお客様を中心に集めていったら、年中安い価格での営業体質になり、通常料金を払うお客様がいなくなります。これでは、いくらやってもお金の残るサロンにはなりません。

もし安さで追及するならスタッフも多数集めて徹底的にやるべきです。私は安売りを否定しません。立派な業態であると思っています。「安さを1番」に求めるお客様のニーズに沿って行っているわけですから価値観のあることをやっていると思います。弊社では、お取引がありませんので詳細等はわかりませんが「安売り店」を成功させるには大変な苦労をされているはずです。スタッフ集めや店舗経費などをしっかり把握し、収支のあうバランス設定にしないとすぐに潰れるからかなり精通した財務管理ができる方が経営されているか、しっかりしたパートナーが必ずいらっしゃる筈です。

私どものお取引頂いてサロン様とは、同じ美容業界ですが業態が全くちがうビジネスです。さて「安さ第一」を求めるお客様に対してしっかり答えている「安売り店」ですが、では「安さ第一」を求めていないお客様は何を求めているのでしょうか。それに対し、求めていることをベースに集客を行えば集客は成功するということになります。

あなたのお店の最大の長所を示して、お客様の求めているものと一致させてください。　もし一致していればそれを最大限告知して集めることだけです。お客様のニーズとサロンが一致するわけですから価格を安くすることなくファン客が集客出来て、固定化も早く進みます。あとは、その数値が最低「自然失客数」以上になれば良いということだけです。

ただ言えることとして、ただのパーマ、ただのカラーなら安いお店も沢山ある時代だけにあなたのお店は、優れたニーズに答えるメニューを提示しなければお客様は来店する価値が生まれませんので、キャンペーンは失敗します。安売り価格を前面に出すのではなく、価値を売るキャンペーンをやるべきです。美容メーカーが新製品を発表するときに安売りを前面に出すメーカーなどありません。当たり前のことですが、技術革新された価値ある優れモノを発表していきます。そうしないとサロンさんも購入なんかしてくれません。お客様も同様で価値のあるものであればお客様も理解し受け止めてくれます。値引きせずに堂々と価値を謳っていきましょう。お客様はしっかり価値を受けとめてくれます。精々、キャンペーンと名乗る分多少のお得感だけで充分です。そして、オンリーワンを目指していくことだと思います。オンリーワンには値引きはいりません。15%も20%もの新規客数を集めることは考えず価値を求めてくれるお客様を集客しましょう。

7.新規集客はホットペッパーでもよいが再来客の予約は、自社のホームページ(予約システム)からの予約　

集客は重要ですが、積立式になっていく集客でないと経営は安定しません。お客様予約の際、常にホットペッパーの予約サイトから、新規客・再来問わず予約をして頂いているサロンがあります。新規客は当然ホットペッパーサイトで集客したお客様なのでやむえないと思いますが、再来のお客様まで都度ホットペッパーから予約してもらう体制では、いつでもお客様は浮気(失脚)するチャンスを与えていることになります。

ホットペッパーは高額な広告費が掛かるために集客が十分できていないサロンは、常に無謀ともいえる料金で新規客を集めています。その為にお客様にとっては魅力的なものも目に入る可能性もあります。その為、新規客は、ホットペッパーで集客してもその後の予約は、自店の予約サイトから予約を入れてもらうようにするべきだと思います。その為にサロンの予約システムから予約することが、お客様にとって一番お得な設定にするべきだと思います。さらに怖いのは、いつまでもホットペッパーから予約をしてもらっているとホットペッパーが膨大な料金値上げになった場合どう対処しますか? いくら頑張っても採算の合わないサロンになってしまう可能性もあるというより、すでにこの現象は起きており、一生ホットペッパーをやめることができなくなります。いつでも費用対効果が合わなくなったらやめれるようにしておくために再来のお客様は、自店予約サイトから予約してもらうような仕組みづくりを至急やるべきです。

【自店のホームページ作成の考え方】

自店のホームページからの予約が一番お得にする。

これが当店で一番お得になる方法であることをお客様にしっかり伝える。

お客様はサロンのメニューやサービスなどを本当は詳しくは知らないので、これをしっかり伝えるのがホームページであり、感性やカッコよさばかりを伝えても実質的なことを伝えないと行動に移さない。当店の何が本当に良いのかをもっとしっかりと伝える。何をするとお得になるなどもっともっとお店のことを伝える必要があり、ワンコインメニューなどを多くすることも効果的(SNSでは表示に限界があるので、なかなか告知できないものもホームページでは掲載できる)

お客様を自店のホームページに集客することに全力を注ぐ

①ＤＭ　②ポスティング　③チラシ　④メルマガ⑤紹介⑥ＳＮＳなどフル活用

8.借入は、自分の引退時期や絶頂期を計算に入れて行うこと

適正な借入は資金を安定させるためにとても重要なものです。ギリギリの資金調達ではなく長期計画的な借入計画を立てるべきです。

ただ、昔と違い保証人も要らなくなり、代表者の保証だけでよいので資金調達もしやすくなりましたが、急にスタッフが退社するなどして、全体の売上高が大きく変わる可能性のあることを周知しておくべきです。突然、スタッフが独立退社などすると当然大きな売上減少になりかねません。

そうすると以前のようにすぐスタッフが補充出来て、売上回復などできればよいのですが、スタッフはなかなか見つらず売上減少のままとなり、借入金対月商比が悪くなってしまいます。(※借入金対月商比とは、月商何ヶ月分の借入金を有しているかを見る指標)その為に次回の差替え(借入)ができなくなる場合もあります。勿論、利益が十分に出ていて借入金なんて不要であれば、全然問題のないことですが、これから益々美容スタッフの求人をかけても集まらない現象が起きてくると思います。そんな状態の中で現役美容師として働いていても、自身も絶頂期を過ぎ年齢を増していくと当然売上も落ちてきます。その時に大きな借入金が残っていると負担が大きくなり、悪循環に陥りやすくなりますので、自分の絶頂期・引退時期を計算に入れて、借入をすることをお勧めいたします。