メインにする店販品の条件とは
お客様に安心して、お薦めできる商品であること (使用して効果のある商品)
サロンの正常利益化(サロンの店販品として、きちんとビジネスになること)
お客様に安心して、お薦めできる商品であること (使用して効果のある商品)
美容室のお客様の7割が40代以上の「中・高齢化」が進んでいる時代、その40代や50代以上の方にも20代の方と同じシャンプーをお薦めするというのは、おかしくないですか?
肌の老化を感じる時のことを「お肌の曲がり角」と言われ、よく言われる「お肌の曲がり角は25歳」。 その後も老化は進み、だいたい40歳ぐらい、いわゆる『アラフォー世代』にさらにお肌の変化を感じて悩みが増えている傾向があります。そして、次に迎えるのが更年期でさらに変化が進みます。
そのお肌とつながっている頭皮も同じように「頭皮の曲がり角」が進んで、髪も老化していくのです。頭皮は毛髪で隠れているためにわかりずらく、気にもかけない人も多いのですが、実際はお肌も頭皮も繋がっているので一緒なのです。
白髪や薄毛は髪の老化現象として一般的ですが、髪のハリやコシ、うねり、ツヤの減少といった悩みも実は髪の老化の初期症状。お肌も加齢に伴い変化しますが、髪も頭皮の老化によって変化します。お肌は年齢にあったスキンケアが必要になってきますが、頭皮も全く同じ。
髪の毛は、頭皮の下にある毛包から生えているのですが、肌のターンオーバーと同じように、髪にもヘアサイクルというものがあります。髪が生まれ伸びていく成長期、髪のもとにある毛根が退行し始める退行期、毛根が完全に退化する休止期という3つの時期を経て、髪の毛が抜け、新しい髪の毛が生えてくるということを繰り返しますが、加齢とともに成長期の期間が短くなり、抜け毛・細毛・ボリュームダウンなどなどによって「貧祖に見えてしまう始まり」なのです。
これらは、髪の老化が進行しているといえます。
40代から始まる「貧相に見えてしまう・・・」
- 最近、髪が細くなって髪型がまとまらず、貧相に見えてしまう・・・
- 髪が薄くなってきて地肌が透けて見えて、貧相に見えてしまう・・・
- 頭のてっぺんのボリュームが無くなってきて、貧相に見えてしまう・・・
- 髪にツヤがなくなり、貧相に見えてしまう・・・
- 髪にハリコシがなくなり、貧相に見えてしまう・・・
- 髪にへんなうねりが出て、貧相に見えてしまう・・・
- 髪がまだらな白髪で、貧相に見えてしまう・・・
プロとして、お客様を「キレイに、若々しく」と思うのであれば、この「貧相」に対して、最高のアドバイスをしてあげることが重要ではないでしょうか?
高齢者に20代の人と同じヘアケアを薦めることをどう思いますか? もし、自分の母に選んであげようと思ったら、私は絶対に違うものを選択して上げます。まずは、少しでも老いない様に頭皮の健康を考えた製品を選びます。多分、皆さんも一緒だと思いますが、親には年を取ってほしくないと思う気持ちが先です。そうすると必然的に選ぶものは決まってきます。その気持ちとお客様に薦める気持ちは一緒です。
毛髪は死んだ細胞・生きている頭皮の細胞に働きかけるスカルプケア(頭皮ケア)は重要な、毛髪の老化防止策
お肌の場合、「肌は何歳になってもお手入れ次第で変わる」と言われますが、頭皮(髪)も同じで「年齢にあったお手入れ次第で変わる」のです。
年齢を感じさせない「お肌年齢(頭皮年齢)の若い方」の肌(頭皮)はとてもきれいです。それによって、50代でも30代のキレイ肌(きれい髪)が期待できるのです。「この先もずっときれいな髪でいたい」と思っている40代以降の方におススメのヘアケアは、頭皮のケアが重要なのです。特に加齢とともに必要性大なのです。
質感重視のお薦めが多いことは、ご承知だと思いますが、質感ばかり重視のヘアケアは、ドラックストアーやスーパーに任せればいいのではないでしょうか? 美容室に於いては、市販品と同じ売り方ではだめだと思います。プロの知識とお客様にいつまでも若々しくいてもらいたいと思う気持ちで、お客様にお薦めすることが本来の店販品の姿だと思います。ドラックストアーやスーパーは、その知識がなくアドバイスもないのですから、同じお薦めでは折角のプロとしての有利性を使え切れていない様に思えます。今こそ、プロとしてのこだわりで「若々しく生きてもらうためのヘアケア」の提案じゃないでしょうか! それで、初めてお客様に安心して、お薦めできる商品であること (使用して効果のある商品)だと思います。
しかし、実際はここをきちんと伝える美容師さんは、ほんの僅かなのです。だからこそ他店との違いを打ちだすチャンスだとも言えるのです。
きちんとこのことを伝えると「お客様は納得する」はずです。なぜなら身をもって体験しているのはお客様だから理解も早いのです。特に40歳以上の中高齢者に限っては、既に経験をしている最中なので分かりやすいのです。因みに美容室のお客様の70%以上が40代以上であることも理解しておくべきかと思います。
お薦め製品「プテロ」
いつまでも若々しくいたいから40代からのエイジレスヘアケア製品「プテロ」
髪の汚れを取るだけのシャンプーなら、いくらでもありますが、40代になると汚れを取るだけでは不十分。お顔と同じように新陳代謝・潤い充填・血行促進・老化の原因 糖化抑制が必要です。
サロンの正常利益化(サロンの店販品として、きちんとビジネスになること)
店販商品販売が成長すると、技術サービス提供でつくられる売上だけでなく、利益率向上に大きく貢献します。店販商品は、一度売れる循環にはいれば、繰り返しリピートで購入いただける様になる為、その時期がくれば自動的に商品販売の売上が増えるようになります。しかし、実際に利益はどうなのかというと定価の7掛(70%)で仕入れでも、定価で売れれば良いのですが、実際にはネットショップなどで、25%引き・30%引き、場合によっては40%引きなので販売されている関係で、サロンでも定価ではなかなか販売出来ないのが実情です。仮に1度・2度定価で売ったとしても、その後は、お客様もネットショップで大幅に値引きされていることを知るとネットで購入してしまうため、リピートしてもらえません。やっぱりお客様も計算して少しでもお得な方へと流れてしまいます。
折角、お客様に商品説明をして、気に入って購入してもらった商品なのに1～2回でリピート打ち止めとなってしまっては、いくら売っても店販売上は増えていきません。ここに美容室の店販売上がなかなか増えていかない理由があります。
そもそも定価でモノを買う時代ではないと思うところもあります。今やどんなものも10%や20%は割り引いてくれる時代です。それを見通して、考えると仕入れが7掛けということ自体が問題だと気が付きます。7掛けという仕入れは、私の観点では、どんなものでも「5～6個まとめて買うので、少し安くしてほしい」と言ってお願いすれば買える仕入れ価格です。どんなものも10%～20%割引がある時代だけに7掛け仕入れでは、ビジネスにはなりません。では、10%～20%割り引いても利益が確保できる仕入れ価格というといくらになるか計算してみると30%の利益がほしい場合、10%引きの場合で定価の63%仕入れとなり、20%引きの場合、56%の仕入れとなります。この56%～63%以下が仕入れ価格として必要な掛率と分かります。これ以外は、きちんとした利益が取れないで販売しているか、1～2回定価で購入してくれるが、それ以降はリピートしないということに繋がっているんじゃないかと想像できます。メーカーも1個から56%～63%以下で卸が出来ればよいのですが、市場には相場価格というものがあり、定価を吊り上げるわけにもいかず、必然的に小数仕入では7掛けになってしまう訳です。
店販品をビジネスとして真剣に考えるならば、販売価格は10%OFF～20%OFFが一般的で、その仕入れ30%利益確保という観点から、56%～63%で仕入れしなければ、きちんとしたビジネスとして成り立ちにくいことになります。
7掛けでは、いくら売れても利益の出ないビジネスになり、続かないことになります。そのことを振舞えて、メイン商品は56%～63%で仕入れ、メイン商品以外は、70%仕入れでもよいという対策を取るべきだと思うのです。
店販品の適正粗利益率は、何%?
因みに店販は、小売りになりますが、実際に小売りの適正粗利益率は、いくらかということを知っていないと基準が出ませんので、小売業の平均粗利益率をお知らせいたします。それがある程度の適正利益率とも言えますので、価格設定の参考になるかと思います。適正以下の粗利益の場合、経営的には好ましくない状態と考えて、また粗利益が異常に高い場合、売れない価格帯の設定をしており、消費者から「高い」と思われる可能性が高いと思います。
粗利益率=売上総利益率は、売上総利益（粗利益）を売上高で除したもので売上高に対して利幅を示します。簡単な計算式は、
単位は％で表され、「売上総利益 ÷ 売上高 × 100」もしくは「（売上高 － 売上原価） ÷ 売上高 × 100」の計算式で算出されます。
例えば、仕入れ700円のものを1,000円で販売した場合、粗利益300円となり
売上総利益 /300円÷ 売上高/1,000円 × 100＝30%となり粗利益率30%です。
小売業の平均粗利益 27.6%(2017年経済産業省データー) ※ 参考までに卸売業の平均粗利益/11.8% 製造業の粗利益率/22.3%
但し、小売業の場合を例にとると小売業の場合、最終的に売れ残った在庫を処分する在庫処分価格での販売もある為に、その処分価格で販売した利益率の低い価格で売ったものも含めた総平均となる為に通常の販売価格は、もう少し粗利益を取って販売しています。平均すれば、通常販売価格時は、粗利益28%～31%ぐらいかと思います。
その上で、扱う店販品条件は、自ずと出てくるのです。
①一般的な市場販売価格が10%～20%割引以内に収まっている商品 ※これ以上の乱売がない商品
②仕入れ掛け率は、56%～63%以下の仕入れ価格で仕入れできる商品 ※通年通して安定した仕入れ価格
この条件をクリアーしなければ、店販品としては不合格と言わざる得ないことになります。
しかし、大量に仕入れないとその仕入れ価格にならないのであれば、在庫負担になってしまいますので、適量の仕入れ数で①②の条件に合った商材をメイン商材とするべきなのです。いくら優れたモノでも採算の合わないビジネスは、どこかで負担になり無理が来ます。店販品をビジネスとして、取り込むならこのことを理解して本来仕入れをしなければならないと思います。
商品が良いのは当たり前の時代ですので、一応、前提条件になりますが、私の知る限り30年前にあったような粗悪な製品て、今あるんでしょうか? そんな時代だけに一番求められることは、コンセプトではないでしょうか? あとは人それぞれの「好み」かと思います。
もちろん、弊社でも7掛け卸の商材もありますが、それらの観点から弊社では、その条件に極力あうように価格を設定しております。今回、サロン様にメイン商品として、扱って頂きたくご紹介している「プテロ」もその一つであります。是非、ご検討ください。
※ 仕入価格などは、弊社ネットサービス https://beauty-vender.easy-myshop.jp の会員になるとご覧になれます。年会費など一切無料ですが、美容室・美容師限定の会員専用サイトです。一般の方は、ご利用いただけません。
昨今、メインにする店販品の条件
お客様に安心して、お薦めできる商品であること (使用して効果のある商品)
中・高齢化社会にあったお薦め商品になっていますか? 頭皮ケアと毛髪ヘアの両立した製品
サロンの正常利益化 (サロンの店販品として、きちんとビジネスになること)
①一般的な市場販売価格が10%～20%割引以内に収まっている商品
②仕入れ掛け率は、56%～63%以下の仕入れ価格で仕入れできる商品
プテロは、化粧品原料を扱う商社としてスタートした会社です。最新の化粒品原料を配合した育毛をはじめとする様々なエイジングケア商品を日本有数の化粧品研究所と共同開発しています。「正しい知識と商品をお客様にお届けしたい!」
その思いから理美容室専売カウンセリング商品として新発売。頭皮ケアだけでなく、ヘアケアも同時にできる一石二鳥のケア商品が欲しい!そんなお客様からのお声から生まれたのが究極のエイジングヘアケア putelo プテロシリーズです。
プテロは頭皮に直接塗布して、効く「生薬」のチカラで補ってエイジングケア「若さを保ちます」
- 新陳代謝
- 潤い充填
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